新商品が売れない？プロモーション活動ってどんなもの？
プロモーション活動とは、消費者に向けて行う販売促進活動のこと。
自社商品の特徴・魅力を広く発信することで消費者に興味を持ってもらい、購入してもらうことを目的に行われます。
特に新商品の場合は、消費者が商品の存在に気付いていないため、より多くの人に手に取ってもらうにはプロモーション活動が必須。
その上で広告方法の良し悪しによって売上が左右されるので、ターゲット層に合わせた綿密な戦略が求められます。
プロモーションとマーケティングの違いとは？
広告宣伝に関する言葉としてプロモーションのほか、マーケティングというキーワードがありますが、双方の違いがわからないという方も多いのではないでしょうか。
マーケティングは「顧客が自発的に商品やサービスを利用・購入し続けるための取り組み全般」を指しており、市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝など企業活動の総称にあたります。
こちらに販売促進活動であるプロモーションも含まれるため、プロモーションはマーケティングの一部という考えで問題ありません。
プロモーションとキャンペーンの違いとは？
キャンペーンは期間やテーマを限定した上で行われる販促活動を指しています。
そのためプロモーションの一部として位置づけられ、同じ意味合いで使用されるケースも少なくありません。
新商品プロモーションの種類
消費者に新商品を知ってもらう方法は大きくわけて以下の4つ。
・広告宣伝
・パブリックリレーション（PR）
・販促活動（セールスプロモーション）
・ダイレクトマーケティング
これから各プロモーション方法について、一つずつ解説していきます。
広告宣伝
広告宣伝は、個人または企業が費用を出すことで、社外に広告を出稿する手法のこと。
テレビやYouTubeのCM、新聞や雑誌の広告欄、WebやSNSページに表示されるバナーなどがこちらにあたり、広告といえばこれらをイメージする方も多いでしょう。
いずれも多大な費用がかかりますが、多くの人の目に映るため、それだけ認知の拡大が期待できます。
パブリックリレーション（PR）
パブリックリレーションとは日本語で「広報」を意味し、企業・団体がイメージやブランドといったものを社会にアピールするための活動を指します。
代表的な例としては、プレスリリースの配信であったり、外部メディアからの取材を受けたりなどが挙げられ、外部メディアへの露出を増やすという考えで問題ないでしょう。
こちらはメディアに必ず掲載してもらえるわけではないので、確実性には欠けるものの、影響力の大きいメディアに取り上げてもらうことができれば、高い効果を望めます。
販促活動（セールスプロモーション）
販促活動（セールスプロモーション）は、消費者に直接アプローチを行う取り組みのこと。
店舗へのPOP・ポスターの設置、クーポンやチラシの配布、展示会・イベントの開催などがセールスプロモーションに該当し、広告やPRに比べると、期間やコストの面で比較的実施しやすいのがメリットです。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングは、企業が消費者と直接コミュニケーションをとることで購入を働きかけるプロモーション手法です。
ダイレクトメール（DM）、営業電話、訪問販売などが例に挙げられ、顧客一人ひとりの特性に合わせて柔軟に対応を変えられるため、購買意欲を引き出しやすいというメリットがあります。
新商品の広め方のコツ
ここまでプロモーションの概要についてご紹介してきましたが、では実際に新商品を広めてユーザーに手に取ってもらうにはどうすればいいのでしょうか。
ここからは新商品の広め方について解説していきます。
プロモーションの目的を確認しよう
新商品の広告宣伝活動において、最終的に目指すところは「ユーザーが自発的に継続して商品を購入してくれる状態」です。
その状態に至るまでには段階を踏む必要があり、下記のフェーズを一つずつクリアしていくことになります。
①認知度の向上
消費者に「こういった商品がある」ということを認識してもらう段階。
②購入の促進
興味を持ってくれたユーザーに商品の特徴・魅力を伝え、購入意欲を刺激する段階。
③リピーターの獲得
商品を一度購入してもらったユーザーに、継続して購入してもらうことを目指す段階。
現在、自社がどの段階にいて、どの目的をクリアすべきかが明確でないと、取るべきプロモーションがわからず効果的なアプローチが行えません。
そのため、プロモーションを行う際には、まず直近の目的を確認し、それに応じた戦略を立てることが重要です。
プロモーションの種類の特性を掴む
プロモーションには大きくわけて『プル型戦略』と『プッシュ型戦略』という、二つの戦略が存在します。
プル型戦略は、消費者の購買意欲を引き出し、自発的に商品やサービスを購入・利用してもらうように仕向ける戦略のこと。
具体的な施策としては、テレビCMやWeb・SNSへの広告出稿、展示化への出展やセミナーの開催などが挙げられ、消費者の反応を待つということから受け身な販売戦略となっています。
もう一方のプッシュ型戦略は、企業が顧客に対して積極的にアプローチを行う戦略のこと。
電話営業や訪問販売、ダイレクトメールの送付や通販番組の放送などが代表的な施策で、企業側がグイグイと売り込みをかけることから能動的な戦略であると言えます。
どちらの戦略が適しているかは、企業・ブランドの地名度や商品のジャンルによって異なってきますので、双方の特性を理解することで、自社の新商品にあった戦略を実施するようにしましょう。
ＳＮＳやメディアを効果的に使う
インターネットの利用が当たり前になった現代、今やほとんどの消費者がネットを使って情報を集めています。
そんな背景から、SNSやメディアの活用は新商品のプロモーションにおいて必須と言え、ネット上で情報が確認できない場合、他の商品に埋もれてしまう可能性が高くなります。
そのため、新商品を売り出す際にはネット上での露出を意識し、商品情報を掲載したWEBページの作成やSNSでの発信を必ず行いましょう。
その上で、知名度が高い企業に商品レビューを依頼したり、インフルエンサーや芸能人を起用して情報を発信してもらったりすると、高い信頼性を得られ、より多くの人に興味を持ってもらいやすくなります。
もちろん費用はかかりますが、その分、高い効果が期待できるため、企業や著名人へのPR依頼もぜひ検討してみてください。
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新商品の広告活動を行うメリット・デメリット
新商品の広告活動には多くのメリットがありますが、その一方で意識しておかなければならないデメリットも存在します。
そこでここからは新商品の広告活動を行うメリットとデメリットをそれぞれ紹介していきます。
新商品の広告活動を行うメリット
広告活動を行う一番のメリットは、新商品を広く知らしめることでより多くの人の目に留まりやすくなること。
知名度が低い企業はもちろん、宣伝しなくてもファンに新商品を買ってもらえるような有名ブランドであっても、新規顧客の獲得に繋がりますので、売り上げを伸ばしたいのであれば、広告活動をしない理由はありません。
また、広告活動が大成功した場合、たとえばSNSでのバズりなどが引き起こせた場合には、想定を遥かに上回る売れ行きを出せることも。
こちらは狙って起こすことは難しいものの、その可能性がある以上は積極的に広告活動をすべきだと言えるでしょう。
新商品の広告活動を行うデメリット
広告活動を行うデメリットはやはり、広告活動における費用がかかること。
実施するプロモーション内容によって金額は上下しますが、それでもかなりの費用がかかりますので、特に個人事業主や中小規模の企業の場合は大きな負担となるでしょう。
さらに宣伝をしたからといって、必ず成果に結びつくという訳ではないため、利益を上げるつもりが却って損失になってしまったなんてことも珍しくありません。
また、広告活動が過剰であったり、消費者に誤解を与えるような内容であったりした場合、ブランドイメージに悪影響を与えるリスクも。
そんな意図がなかったとしても、消費者の捉え方次第で炎上騒ぎになってしまい、新商品はおろか既存の商品の売上低下という可能性も考えられますので、広告活動は慎重に行う必要があります。
新商品プロモーションで失敗してしまう原因
新商品のプロモーションは必ず成功するものではなく、多くの企業が望んだ効果が得られずに終わってしまっているのが現状です。
なぜ力を注いだはずのプロモーションが失敗に終わってしまうのか、ここからは考えられる原因を2つご紹介していきます。
プロモーション手法がターゲット層とズレている
プロモーションにはさまざまな手法がありますが、選択した手法がターゲット層とズレてしまっていると望んだ効果が得られません。
たとえば、新商品が高齢者をターゲットにした物であった場合、利用者の大半が若年層であるSNSに広告を出したり、オンライン上でキャンペーンを実施したりしたところで高齢者には届きづらく、その商品の存在に気付いてもらえないでしょう。
ここまで極端ではないにしろ、狙っているターゲット層に刺さらないプロモーション手法を行ってしまっている企業は珍しくなく、いずれも失敗に終わってしまっています。
タイミングが悪い
新商品プロモーションが失敗してしまう原因として、タイミングの問題も挙げられます。
一例としては、景気が下向いている時に高額の商品をプロモーションするなど。
この場合、消費者に高額商品を買う余裕がないため、反応が鈍くなりやすく、結果として失敗に終わってしまいます。
ほかには、コロナによる自粛期間中にアウトドア用品のプロモーションを行うなども挙げられるでしょう。
こちらは購入してもアウトドアを楽しめる環境ではないため、どれだけその商品が革新的かつ魅力的であったとしても、ユーザーは手を出しにくいです。
前者の不景気の例であれば、経済状況から需要が予測できますが、後者のコロナの例のように、突発的な要因によってプロモーションが上手くいかなかったというケースも珍しくありません。
解決策はある？
上記のほか、プロモーションが失敗してしまう原因には、
・価格設定の誤り
・競合との差別化が不十分
なども挙げられます。
これらは全て調査不足による影響が大きく、事前にしっかり調査していれば避けられた可能性が高いです。
広告先の選定にしろ、プロモーションを行うタイミングにしろ、データを参考にすれば適切なプロモーションを行えるはずですので、市場調査は過剰なくらいに行い、成功すると確信を持ててから実施するようにしましょう。
プロモーションの成功事例
どのようなプロモーションを行えばいいか悩んだ時は、他社の成功事例を参考にするのも一つの手です。
そこでここからは、プロモーションに成功し、大きな成果を出した企業の事例を4つご紹介していきます。
キリンビール『淡麗グリーンラベル』
日本5大ビールブランドの一つ『キリンビール』は、2015年に顧客とのコミュニケーションを深めることを目的に、Twitter上で「ツイッターおにごっこ」というキャンペーンを行いました。
内容はTwitterで「#イインダヨ」とツイートしてから、30分以内に鬼役にあたるキャンペーンアカウントから「#グリーンダヨ」と返信されなければ、抽選で同社商品の『淡麗グリーンラベル』の350ml缶×6本パックが当たるというもの。
この鬼役がBotではなく、30名程度による人力であることをキャンペーン期間中に公表したことで、「人がやってるんだ！」とユーザーに親近感を持ってもらえ、爆発的に拡散。
470万人以上に広がり、一日あたり200～300件程度であったブランド関連ツイートがキャンペーン中は約5,000件にのぼるなど、大きな成果を上げました。
高田引越センター
『高田引越センター』は愛媛県松山市に拠点を構える、地域密着型の引っ越し業者です。
同社は毎年のようにインパクトのあるテレビCMを流しており、全国メディアで取り上げられたことからインターネット上で「面白い！」と話題に。
これまでのCMを公開している公式YouTubeチャンネルの総再生回数が1,700万を突破しており、ローカル企業としては異例の知名度を得ています。
アサヒ飲料『モンスターエナジー スーパーコーラ』
アメリカ発のエナジードリンク『モンスターエナジー』は、定期的に街中での商品無料配布イベントを行っています。
こちらは事前の告知などは特になく、神出鬼没であることから、イベントが行われる度にSNSで大きな話題に。
そして『モンスターエナジー スーパーコーラ』という新商品の発売時には、上記の無料配布に加え、Twitter上での抽選キャンペーンも実施。
リアルとネットの両方でプロモーションを行うことで幅広い層に普及し、同商品は発売当初から注目を集めることに成功しました。
明治製菓『ザ・チョコレート』
チョコレートで有名な『明治製菓』は、厳選したカカオ豆で作った高級志向の『ザ・チョコレート』を2014年に販売。しかし、価格が相場よりも高かったことから、消費者の販売は芳しくなく、思うように売り上げが伸びませんでした。
そこで同社はデザインを一新。板チョコレート界では珍しい縦型のパッケージに切り替えたところ、その斬新さから購入者が次々にインスタグラムなどのSNSに商品画像を投稿し、知名度が拡大。
価格が一般的な板チョコ製品の約2倍でありながら、1年弱で3,000万枚を突破するなど、空前の大ヒットを巻き起こしました。
効果的な広告活動で商品・サービスのアピールをしよう
新商品が成功するかどうかは、プロモーション次第といっても過言ではありません。
どれだけ効果的に認知度を広げられるか、商品の魅力を伝えられるかが命運をわけますので、これから「宣伝しよう」と考えている方は、ぜひご紹介したコツなどを参考にすることで戦略を組み立ててくださいね。
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